Projecta - Conhecimento e Educação Corporativa
Série: DICAS DE SUCESSO

Jeffrey Gitomer e o auto de A BIBLIA DE VENDAS

Como fechar sua cota todos os meses
por Jeffrey Gitomer

Perdi a conta das vezes em que me perguntaram: “Jeffrey, qual é a melhor
maneira de bater minha cota todos os meses?”.

Dura realidade – Você sabe o que fazer para bater cota. Então, por que não
faz? Aqui estão sete razões e meia pelas quais você não bate sua cota:

1. Você não sabe o que sua cota realmente significa – Comece de trás para
frente: quantos prospects você precisa para marcar uma visita? Quantas
visitas, para fazer uma venda?

2. Você não está sendo consistente em seu trabalho – Use sua agenda para
marcar prospecção, visitas, pós-venda e para analisar os resultados de
cada ação.

3. Você trabalha sozinho e não sabe como – Defeito no treinamento de
vendas. Vá atrás de cursos, livros e revistas, já, o quanto antes.

4. Você sente preguiça – Procure outro emprego.

5. Sua maneira de trabalhar está errada – Comprometa-se a trabalhar de
maneira mais eficiente por 30 dias. Geralmente, isso é suficiente para
mudar qualquer hábito.

6. Seu chefe é ruim – Redobre sua determinação para vencer, ser um sucesso.

7. Informações importantes não chegam até você – Arranje um laptop e
comece a organizar a informação você mesmo.

7½. Salário e/ou comissão baixa, plano de carreira inexistente – Demita-se
e vá ser vendedor em uma empresa decente.

Se você tem dificuldades em fechar sua meta, vamos considerar o seguinte:
suponha que sua cota, de repente, dobrasse e você fosse obrigado a fechar
25% dela a cada semana, em vez de tentar vender tudo no último dia do mês
(que é o que muitos vendedores fazem). Você conseguiria atingir o
objetivo?

É claro que sim, campeão; sob uma condição: você precisa ter vendas
potenciais suficientes em sua carteira para permitir que isso aconteça.
Digamos que sua cota seja 50 mil reais por mês (12,5 mil reais por
semana): você recebe 10% de comissão e sua taxa de fechamento é de 25% (ou
seja, para cada quatro clientes e prospects que visita, você consegue uma
venda). Para conseguir bater a cota de 50 mil, você precisa ter 200 mil
reais em vendas potenciais em sua carteira de clientes e prospects.

Vamos analisar mais a fundo. Digamos que você precise de três ligações
para conseguir uma visita a um cliente. Então, se precisa de quatro
visitas para fechar uma venda, você precisa fazer 12 telefonemas para
conseguir uma venda. Assim, fica fácil descobrir o que é necessário fazer
para bater a cota.

Para manter sua carteira recheada, use ética e autodisciplina. Sem elas,
procure outro emprego, pois você não irá sobreviver em vendas. Para
gerenciar bem sua carteira, aqui estão algumas regras:

» Ligue para dez novos prospects a cada dia.
» Marque dez novas visitas por semana. De preferência, na segunda-feira
(não é para visitar todos na segunda; é para marcar as visitas nesse dia).
» Faça dez telefonemas de pós-venda por dia.
» Faça, pelo menos, uma grande apresentação frente a frente com o cliente
pela manhã e uma à tarde.
» Almoce ou tome café-da-manhã com clientes ou prospects quatro vezes por
semana.
» Almoce com seu chefe uma vez por semana.
» Tenha algo para dar aos seus prospects. Novas informações, dicas ou algo
que mantenha você na mente dos seus clientes.

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Atitude Empreendedora

Um empresário pode ter adquirido uma empresa já formada, pode ter herdado o negócio da família ou pode ter aberto um pequeno negócio apenas como meio de subsistência, sem necessariamente ter grandes ambições empreendedoras.

Da mesma forma, muitas pessoas têm atitude empreendedora sem necessariamente possuir um negócio. Com freqüência tenho conhecido pessoas que são determinadas, criativas, cheias de iniciativa, auto-motivadas, com sede de aprender e dispostas a qualquer coisa para realizar suas idéias, mas que são funcionários, donas-de-casa, militantes de causas sociais, executivos, estudantes e que não têm a menor intenção de abrir um negócio próprio.

A atitude empreendedora

Assim, qualquer pessoa, e não apenas o empresário, pode adotar uma atitude empreendedora nas mais diversas situações, seja com o cliente, diante de um problema, durante uma reunião, ao montar a barraca de camping, ao ir a um show de rock ou dando banho no cachorro.

Ter atitude empreendedora é manifestar, se não todos, pelo menos alguns dos 7 elementos que descrevo a seguir:

1. Superação: A capacidade de ir além, superar qualquer obstáculo, sobrepujar os limites, desafiar, questionar, duvidar dos paradigmas impostos, provocar discussões, romper com padrões pré-estabelecidos. Caracteriza aqueles que são determinados e perseverantes. Não desistem nunca.

2. Criatividade: Realizar algo novo, diferente ou único. Desenvolver a habilidade de ver o que ninguém vê, identificar oportunidades nos locais mais improváveis, ter idéias à profusão, perceber coisas que normalmente passam desapercebidas para os outros.

3. Iniciativa: É fazer o que precisa ser feito, sem que seja solicitado. É agir sem ser mandado, conquistando sua própria autonomia. Quem tem iniciativa não gosta de depender de ninguém para conquistar suas realizações e está sempre conduzindo várias coisas ao mesmo tempo.

4. Energia: Descreve aquele que demonstra incansável disposição para trabalhar, ir à luta e partir para a execução, transformar a iniciativa em acabativa. Ter energia é estar sempre disposto e motivado, procurando sempre tirar os planos do papel. A palavra "preguiça" não faz parte do seu vocabulário.

5. Valor: É a capacidade de gerar algum benefício para alguém. São os resultados finais da iniciativa que são valorizadas por alguém.

Estes resultados podem ser de natureza financeira ou não. Pode ser o lucro, o bem estar, a valorização da imagem, a satisfação de um cliente, a redução de custos ou um prêmio qualquer.

6. Compromisso: É assumir a responsabilidade e as conseqüências. É ter a coragem de dizer a todos o que você fez e vestir a camisa de algo maior do que seus interesses pessoais, independentemente dos resultados.

Cumprir o que promete e levar uma realização às últimas conseqüências mesmo que prejudique a si mesmo. É não tirar da reta quando a coisa aperta e demonstrar assim credibilidade e confiabilidade.

7. Risco: A capacidade de aceitar o fato de que as coisas podem não sair como planejado e que o erro é uma forma de aprendizado. Pessoas que assumem riscos calculados sabem avaliar os benefícios e não se incomodam em sair da zona de conforto quando necessário.


Existem vários exemplos para mostrar como estes elementos designam atitudes empreendedoras:

Pode ser aquele motoboy que tem a iniciativa de procurar caminhos alternativos e usar sua criatividade para aproveitar bem o seu tempo.
- Pode ser aquela secretária que está determinada a conseguir a aprovação de seu chefe para a compra de um novo arquivo, para beneficiar os colegas de departamento.
- Pode ser aquele diretor que coloca seu cargo em jogo ao desafiar a matriz e adotar uma estratégia inovadora e arrojada para a empresa.
- Pode ser aquela mãe que manda seu filho adolescente para estudar no exterior, mesmo que a contragosto, porque sabe os frutos que ele colherá no futuro.
- Pode ser aquele cabelei reiro que dá asas à sua imaginação e cria um penteado inovador correndo o risco de sua cliente detestar sua idéia.
- Pode ser aquele lixeiro que gasta todo o seu fim de semana para criar um mecanismo de coleta que seja mais eficaz para que todos seus colegas se beneficiem.

Tenho dito sempre que todos nós somos empreendedores, apenas o somos em maior ou menor grau em função da demonstração destes elementos no nosso dia-a-dia em qualquer cenário e sob qualquer circunstancia.

Pessoas pouco empreendedoras apresentam apenas um ou dois destes elementos em pequena escala e de forma pontual. Grandes empreendedores conquistam coisas de grande valor, à custa de muita perseverança e determinação, enfrentando muitos obstáculos para fazerem suas idéias radicais acontecerem, despendendo muita energia e dedicação, correndo altos riscos porque acreditam estar cumprindo com missões altruístas, muito maiores do que seus interesses pessoais.

Fonte: Portal Empreender para Todos - Portal SEBRAE/PR de Empreendedorismo.